これは、売れない営業マンだった私が、信頼を失いながらも、売れる営業マンになるべく行動した経験を記事にしたものです。
- 営業マンでお客さんから相手にしてもらえない
- 営業マンで相手の心をつかみ方が分からない
といった悩みをかかえている人に、読んでもらいたい記事です。
特に、初めて営業マンになった人や、これから売れる営業マンを目指そうとしている人には非常に参考になると思います。
私のこの人生経験は
- 営業マンで成績をあげている同期がうらやましい
- 売れる営業マンの共通点を知りたい
と思っている人の悩みを解決するのに役立つはずです。
今あなたが営業マンをしているのであれば、売れる営業マンになるために役立つ学があると思います。
・質問は持ち帰って秒速で返す
・売れる営業のコツは”小さなgive”
この記事を書いた人
Contents
自己流の営業でお客さんの信頼を失った経験談
大学を卒業して、入社した会社で初めての営業マン。
配属先は久しぶりの新人だったこともあり、大型新人と迎えられました。
売れる営業マンはコミュニケーション力だけでOKと勘違い
初めての職場と営業という仕事に不安がありましたが、コミュニケーション力だけの営業マンで乗り切ろうと考え、なんとなくの営業方法を続けていました。
最初の頃は話も聞いてもらえませんでしたが、１ヶ月経つ頃には営業先で世間話をする程度になっていました。この頃は、
「自分のスキルでも売れそうだな」
と軽く思っていました。
得意先からクレームが届く
営業の仕事にだんだん慣れてきた２ヶ月目。連絡がありました。
どういうつもりですか？
その場は平謝りでどうかしのぎました。こんな小さなミスを繰り返していたんですよね。
しかし私は、現状を改善することなく、コミュニケーションと口先営業マンスタイルを続けていました。
さらにクレームを放置して激怒される
- 質問を受けても放置
- 相手の話より、自分の話を優先
先輩や上司に営業方法を学ぶことなく自己流でどうにかなると思っていた私は、口先営業マンをまだ続けていました。
そんなことで結果が出るわけもなく、得意先からのクレームが来るようになってきました。そしてついに、優良顧客が直接事務所にきて猛烈にクレームをつけられたのです。
- 商品の質問をしても回答がない
- 自分の話しかしない
- 前の営業マンに変えて欲しい
- 新しい営業マンは使い物にならないんじゃない？
といった内容でした。正直ショックでしたが当たり前ですよね。このクレームを受けて私は、
営業マンとして、上司からの期待とお客さんからの信頼も失ってしまったんです。
自分目線から相手目線に切り替える
やってしまったことは仕方ありません。信頼を失ってからは、この失敗をどう生かすかを考えて、行動も変えていきました。
意識したことは、徹底して相手目線であること。この１つだけです。自分の行動を意識的に変えていくのは、とても大変でした。それでも、
”相手目線営業活マン”を続けました。
得意先からの信頼も徐々に回復し、営業成績も伸び周りからの評価も変わっていきます。
そして、一度は信頼を失いながらも、もう一度信頼を得られたのです。
口先営業マンで上司や得意先の信頼を失った経験から学べる３つのこと
では、売れない営業マンから、売れる営業マンになる人生経験から得た、「学びや気づき」をお伝えします。
・売れる営業マンならお相手の欲しいものを準備する
・質問は持ち帰って秒速で返す
・売れる営業のコツは”小さなgive”
こちらを１つずつ解説していきます。
売れる営業マンならお相手の欲しいものを準備する
まず得意先に営業にいくのなら、自社のものを紹介するためにいきますよね。
その気持ちは大切ですが、できる営業マンに必要なのは、相手が必要なものです。
相手が欲しいものを提供しなければなりません。
そのためには事前の準備が必要ですよね。営業に行く前に、この商品や情報は、
- 本当に相手に役に立つのか？
- 売りたいものを準備していないか？
- 営業マン目線になっていないか？
ということころを徹底的に意識しました。
質問は持ち帰って秒速で返す
営業先で質問があったのは、わからなかったからですよね。
相手の立場になって考えれば、どうされたら嬉しいかを考えることで、答えはでます。
質問にすぐには回答できなかったとしても、
- 持ち帰ってすぐ調べる
- 答えが出なくても、とりあえず現状報告
- はっきりとした回答期日を伝える
という行動をとるだけで、営業マンの評価は変わっていきます。
さらに信頼を重ねていくことで、相手は何が欲しいか？と言った情報もわかるはずです。
売れる営業マンのコツは”小さなgive”
してもらって、嬉しかったことはなんですか？
小さなことでことで構いません。
- メールの返信が思ったよりも早かった
- 美味しいお店の情報を教えてくれた
- 無理なお願いでもすぐ対応してくれた
など他にもたくさんあるはずです。
出来る営業マンは、大きなgiveはできなくても、小さなgiveを重ねていくことで信頼は厚くなっていきます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
私の人生経験から得られる「学びや気付き」は以下の3つです。
・営業マンならお相手の欲しいものを準備する
・質問は持ち帰って秒速で返す
・営業のコツは”小さなgive”
「営業マンだけど全然うまくいかない」
そう思っている営業の方は、私の人生経験を参考にして見てはいかがでしょうか？
